3.1   Introducción

 Es imprescindible investigar los mercados extranjeros antes de empezar el marketing, la promoción y venta de tus productos o servicios en ellos.

Para tener éxito, deberás encontrar el mercado adecuado y la mejor forma de llegar a él.

Todos los mercados extranjeros son diferentes. Para multiplicar tus posibilidades de éxito, deberás conocer claramente el mercado y cómo tu producto encajará en él. Entrar en un mercado sin esto puede conducir a caros errores.

Para facilitarte esta labor, existen muchos informes de mercados disponibles de agencias gubernamentales, instituciones y organizaciones comerciales, como por ejemplo Cámaras de Comercio, ICEX, etc.

3.2   Análisis de países y clientes destinatarios

Es imprescindible realizar una profunda investigación de tus posibles países y clientes destinatarios. Esto te ayudará a decidir cuáles son los más adecuados para tus productos.

Países

Deberías considerar algunos factores como los siguientes:

• Tamaño de tu mercado potencial – esto podría estar limitado por factores culturales o económicos.
• Situación política – un clima político inestable puede hacer arriesgada la exportación.
• Clima económico – ¿es favorable y seguirá así? La economía afecta a cuánto están los clientes dispuestos a pagar. Una recesión reducirá los ingresos de nuestros potenciales clientes.
• Cultura – esto puede afectar tu posición como vendedor. Investiga cualquier barrera al éxito de tu producto. ¿se valorará tu producto igual que en casa? ¿tus clientes tienen las mismas razones para comprarlo?

Clientes

Resulta imprescindible conocer el comportamiento de compra de los clientes en tu mercado objetivo. Hazte las siguientes preguntas:

• ¿hay demanda para mi producto? Si no ¿podrías identificar por qué?
• ¿quién comprará mi producto?
• ¿por qué comprarían mi producto?
• ¿qué necesidades cubrirá? Por ejemplo, ¿será considerado como un artículo básico o en cambio como artículo de lujo?
• ¿qué precio están dispuestos a pagar?
• ¿qué ventaja ofrezco sobre el producto de la competencia?

3.3   Análisis del sector y competencia en mercados internacionales 

Al considerar cualquier nuevo mercado, deberás investigar tu sector y la posible competencia. Esto te ayudará a decidir si intentar entrar en el mercado y te dará pistas sobre cómo poner tu producto en el mismo.

Al igual que en tu país, deberás investigar a tus competidores y cómo trabajan.

Deberás identificar:

• Quiénes son tus competidores
• Cuál es el clima competitivo
• Por qué los posibles clientes pueden preferir a tus competidores.
• Cuál es la estrategia de mercado (producto, precio, distribución y comunicación) de tus competidores.
• Qué tipo de servicio post-venta ofrecen
• Puntos fuertes y débiles

3.4   Encontrar oportunidades de negocio en los mercados exteriores

Ferias

Las ferias ofrecen una oportunidad de encontrarte cara a cara con tus clientes y competidores. Aunque en una primera fase no participes como expositor, hacerlo como visitante puede aportarte una visión directa de cómo trabaja tu mercado objetivo, qué están buscando tus potenciales clientes y si la competencia se lo está ofreciendo

Misiones comerciales 

Las misiones comerciales son viajes organizados a mercados objetivos, con frecuencia ofrecidas por asociaciones comerciales y organizaciones de apoyo empresarial, como por ejemplo las Cámaras de Comercio

Pueden resultar especialmente interesantes si eres nuevo/a en dicho mercado. En estas misiones el organismo organizador concierta a cada empresa reuniones y visitas a potenciales clientes y/o proveedores. Además viajarás junto con otras empresas teniendo la posibilidad de establecer relaciones y generar oportunidades.

3.5   Estudio de los aspectos prácticos de las operaciones de exportación

Además de investigar las oportunidades de negocio y el funcionamiento del mercado, también necesitarás estudiar cómo llevar a cabo tus operaciones de exportación.

Canales de distribución

Los canales de distribución disponibles para comercializar tu producto o servicio variarán en función de los países. Puede que necesites encontrar agentes o distribuidores locales y elegir entre ellos. Si pretendes abrir una oficina local, deberás saber si existen trabajadores cualificados disponibles. Asimismo es importante averiguar de qué opciones dispones si necesitas ofrecer a tus clientes un servicio post-venta.

Aspectos financieros

¿Cómo vas a recibir el pago de tus clientes extranjeros? ¿la tasa de cambio es propensa a la fluctuación?

Infraestructura

Investiga la infraestructura de comunicaciones ¿tiene tu mercado destinatario amplio acceso a teléfonos, faxes o Internet?

Puede que tengas que evaluar la disponibilidad de transporte aéreo, marítimo, por carretera o ferroviario, especialmente si tienes unos requisitos especiales, p.ej. velocidad, embalaje o temperatura.

Aspectos legales

Es posible que debas ajustar tu producto o proceso operativo para cumplir con las leyes locales. Deberás investigar:

• La legislación local y las regulaciones técnicas
• Requisitos de certificación
• Normas locales que afecten a tus productos presentes o futuros
• Responsabilidad del producto
• Cantidades y unidades
• Patentes y marcas
• Cualificaciones del personal