2.1.  Introducción

Exportar puede ampliar tu mercado, impulsar tus beneficios y evitar que tengas demasiada dependencia de tus clientes españoles. Pero esto no es siempre una opción fácil. Comenzar la exportación plantea un conjunto de nuevos retos, desde identificar mercados y clientes potenciales hasta asegurar que puedas cumplir con tus contratos de exportación. El desarrollo de nuevos mercados de exportación requiere tiempo y dinero.

2.2.  Comprender los retos de la exportación

Exportar no es simplemente sumar algo más a tu negocio existente. Deberá ser una parte de la estrategia global del negocio.

Antes de empezar a exportar, merece la pena asegurarse de haber desarrollado un plan de exportación completo, que considere todos los costes y riesgos que conlleva.

2.3.  Evalúa tus habilidades y recursos para exportar

Para empezar a exportar con éxito, deberás tomar una perspectiva planificada y decidir cuál es tu estrategia de exportación. Deberás dedicar tiempo y dinero a la planificación y la investigación de oportunidades de mercado y la construcción de relaciones. También puede que necesites invertir en modificar tu producto o servicio para satisfacer a los clientes extranjeros.

La exportación es normalmente una forma de hacer crecer un negocio de éxito, más que una forma fácil para alguien que tiene problemas. Si estás luchando con una financiación limitada o empleados con exceso de carga de trabajo, es posible que no tengas recursos para asumir el trabajo adicional.

Habilidades especiales:

Será necesario destinar recursos adicionales para gestionar tu actividad exportadora. Vender en el extranjero requiere de un esfuerzo superior que vender en territorio nacional. Asimismo exportar requiere de habilidades específicas como las necesarias para gestionar el transporte internacional, así como lo relativo a documentación y normativa aduanera. Para muchas empresas la mejor manera de comenzar es subcontratando los servicios.

Financiación adicional:

Exportar requiere de un esfuerzo financiero adicional. Puede ser habitual que los clientes nos exijan un pago aplazado y no paguen al contado tras la recepción de la mercancía. Para un envío a larga distancia esto puede suponer varias semanas o meses desde que se envía la mercancía, por tanto cobrarás habitualmente más tarde, que si el pedido se hubiera efectuado en territorio nacional. Además debes tener en cuenta que tendrás que asumir costes adicionales como el transporte internacional y seguros.

Cuanto más éxito tengas, mayores serán las necesidades de tu negocio. Es interesante planificar de antemano para garantizar que tengas la capacidad de manejar la producción, ventas y servicio postventa adicionales.

2.4.  Evalúa tus oportunidades en los mercados internacionales

Puede ser que hayas considerado la exportación como respuesta a consultas recibidas de potenciales clientes extranjeros. O puede que hayas decidido activamente buscar nuevas oportunidades. En cualquier caso, es esencial una investigación de mercado en profundidad.

Debes comprender lo que desean los clientes extranjeros y cómo es la competencia. Además de con los proveedores locales, puede que compitas con otros exportadores de todo el mundo.

Llegar a los consumidores:

Es imprescindible reflexionar sobre el mejor modo de llegar a los clientes. Por ejemplo en un mercado donde los consumidores están habituados a usar Internet para adquirir ese tipo de productos, éste podría ser un buen medio. También las diferencias culturales condicionarán tu entrada en el mercado.

Decidir qué ofertar:

Es habitual que los productos y servicios necesiten ser adaptados a las exigencias del mercado destino, ya sea por cuestiones de regulación, como por el diferente comportamiento y gustos de los consumidores. Los costes adicionales que supone adaptar y transportar un producto a un mercado extranjero, puede a veces obligar a al empresa a posicionar su producto en el nivel de alta gama para justificar precios más elevados que permitan cubrir todos estos costes extra.

2.5.  Selecciona los mercados de exportación a los que acceder

Distintos mercados a menudo tienen distintos requisitos. Por ejemplo. Las modificaciones de productos que encajan con los clientes de China pueden ser las contrarias a lo que desean los clientes de Canadá.

Intentar exportar a distintos países puede ser muy caro. Si no adaptas tu oferta a las exigencias de cada mercado individual, puedes fracasar en el intento de satisfacer las necesidades reales de los clientes.

Por el contrario, normalmente, es preferible centrarse en vender a uno o dos mercados individuales. En países grandes como EEUU, puedes incluso concentrarte en una región particular y extenderte gradualmente por el país al ir construyendo tu presencia en el mercado.

Muchas empresas optan por comenzar a exportar a mercados con una accesibilidad mejor como es el caso de la Unión Europea. La libertad de circulación de bienes y servicios, así como la existencia de ciertas regulaciones y normas comunes a todos los estados miembros, facilitan enormemente el proceso de exportación. Esta puede ser una buena manera de comenzar.

Los países en vías de desarrollo  pueden implicar mayores riesgos. Los riesgos son habitualmente inferiores si el país tiene una política desarrollada en protección de inversiones extranjeras o si tiene acuerdos firmados con España.

2.6.  Planifica tu estrategia de entrada en el mercado exterior

La mejor forma de vender en un mercado internacional depende de tus circunstancias y condiciones de mercado locales. Por ejemplo, si los mayoristas locales dominan el mercado de tu producto, puedes dirigirte a ellos, en lugar de tratar de vender directamente a consumidores finales.

También deberás pensar en cómo promocionarte. Es importante tener en cuenta la cultura y normativas locales. Por ejemplo, puede ser ilegal anunciar tu producto a niños, o el nombre de tu producto podría tener un significado no deseado en el idioma local.

La presencia en ferias puede ser también un medio interesante para promocionarse, crear relaciones y realizar ventas.

2.7.  Gestión de contratos y logística en la exportación

Como en cualquier contrato de ventas, deberás acordar qué productos entregarás y cuándo. El acuerdo deberá dejar claro quién corre el riesgo en el caso de que los productos se pierdan o resulten dañados en cualquier fase del envío. Tu acuerdo también deberá cubrir dónde entregas los artículos y si tú te encargarás de los trámites aduaneros.

Es una buena práctica utilizar Incoterms (Términos Internacionales de Comercio) en tu contrato para establecer las responsabilidades de transporte y seguros. Es importante que estés seguro de poder asumir las responsabilidades acordadas en el contrato, ya que los errores pueden ser muy costosos.

En cuanto al pago, deberás acordar cuánto deberá pagar el cliente, cuándo se realizará el pago y cómo se realizará el pago. Fijar el precio en la moneda del país destino te puede hacer más atractivo para el cliente, pero supone asumir el riesgo de variación del tipo de cambio. Existen métodos de pago que te aportarán mayor seguridad en las operaciones como por ejemplo las cartas de crédito.

2.8.  Uso de los servicios de apoyo a la exportación adecuados

No siempre es posible hacer todo solo. Por ejemplo, te puede interesar trabajar con un socio local, utilizando su experiencia y contactos. Puedes utilizar un agente, vender a través de un distribuidor, o incluso establecer una empresa conjunta que fabrique tu producto bajo licencia.

También puedes necesitar contratar empresas especializadas en otras muchas áreas:

• Tu banco puede asesorarte sobre métodos de pago, financiación y gestión del tipo de cambio
• Un transitario puede encargarse de gestionar el transporte
• Las compañías especializadas podrán ofertarte diferentes tipos de seguros adaptados a tus necesidades
• …..

2.9.  ¿Estás preparado/a para exportar?

Planificación y estrategia:

• ¿Tienes una estrategia y un plan de acción bien definido?¿Cómo comenzarás a exportar y cómo desarrollarás tu actividad exportadora?
• ¿Dispones de los recursos necesarios: financiación, personal, producción, etc.?
• ¿Cómo adquirirás las habilidades y el conocimiento necesario para exportar?
• ¿Cuánto esperas invertir y qué retorno esperas obtener?
• ¿Estás comprometido con el desarrollo de una actividad exportadora? ¿Está de acuerdo todo el personal clave en tu empresa?

 

Marketing:

• ¿Sabes cuáles serán tus mercados objetivo?
• ¿Con qué profundidad has realizado la investigación de mercado en el país objetivo?¿Conoces la cultura empresarial y las cuestiones de tipo legal?
• ¿Cuál es el mercado de tu producto?¿Quiénes son los competidores y qué ofrecen?
• ¿Necesita tu producto ser modificado para cumplir la regulación local o adaptarse a los gustos locales?
• ¿Cómo posicionarás tu producto?¿Qué precio vas a fijar?
• ¿Cómo vas a promocionar tu producto?¿Qué canales de distribución utilizarás?

Procedimientos de exportación:

• ¿Qué contratos vas a tratar de negociar?¿Cuáles son los Incoterms que mejor se adaptan a tu situación y son estos válidos para tus clientes?
• ¿Qué métodos y condiciones de pago vas a ofrecer?¿Conoces el funcionamiento de métodos de pago específicos como las cartas de crédito?
• ¿Cómo transportarás tus productos? ¿Utilizarás un transitario?
• ¿Has identificado todos los costes, como el transporte, seguros, aranceles e impuestos?¿Sigue siendo rentable la operación de exportación tras tener en cuenta estos costes?