¿Conoces tu mercado?

¿CONOCES TU MERCADO?

The Noun Project

 

Para poder analizar nuestra idea de negocio, lo primero que debemos hacer es conocer el mercado al cual vamos a dirigir nuestro producto o servicio. Debemos recabar toda la información posible sobre los distintos agentes que en él operan, para poder tomar las decisiones correctas a la hora de diseñar nuestra oferta.

 

 

Los distintos aspectos que debemos tener en cuenta a la hora de estudiar nuestro mercado son los siguientes:

 

Los clientes

 

Debemos evitar caer en la tentación de pensar en el conjunto del mercado como un grupo único. Conviene saber que no todos los clientes tienen un comportamiento de compra idéntico ante el mismo producto o servicio. Existen condicionantes que diferencian este comportamiento y que hacen que unos clientes valoren más unos atributos que otros. Nos conviene detectar cuales son estos condicionantes, para dividir el mercado en grupos más homogéneos y seleccionar uno o varios de estos grupos como nuestros clientes prioritarios diseñando una oferta que se adecue lo mejor posible a sus exigencias. Esta estrategia se denomina segmentación del mercado.

 

La competencia

 

Un nuevo error que debemos evitar es pensar que en nuestro mercado no existen competidores. Puede que no existan empresas que hagan exactamente lo mismo que hace la nuestra, pero sin duda antes de nuestra llegada al mercado los consumidores estaban satisfaciendo la misma necesidad que nuestra empresa va a cubrir mediante otros servicios o productos. Estas empresas que satisfacen una necesidad idéntica son las que se denominan competidores indirectos.

 

El análisis de la competencia nos ofrece una información muy valiosa ya que no solo nos permite analizar la oferta actual que hay en el mercado con el fin de detectar los posibles huecos sino que nos ofrece información muy interesante sobre aspectos como los niveles de precios o la composición de la oferta a la que nuestros futuros clientes están habituados.

 

El sector

 

Nuestra empresa se va a integrar en un sector de actividad que está formado, esta vez sí, por las empresas que realizan la misma actividad. De la salud de este sector dependerán en buena parte nuestras posibilidades de éxito.

 

Los factores que influyen en la salud del sector son los siguientes:

 

  • La intensidad competitiva entre empresas del sector
  • Las barreras de entrada al mismo o dificultades que una empresa de nueva creación encuentra para realizar la actividad
  • La posición de fuerza de los clientes del sector
  • La posición de fuerza de los proveedores
  • La amenaza de productos sustitutivos
  • El efecto de las administraciones públicas con sus legislaciones.

 

El entorno

 

Por último, cualquier empresa, sea una empresa asentada o de reciente creación, se ve influenciada por una serie de aspectos sobre los que difícilmente puede actuar pero que condicionan su actividad. Es lo que se denomina el entorno de la empresa.

Este entorno que conviene tener perfectamente controlado, ya que de él se emanan buena parte de las amenazas y oportunidades que se le ofrecen a la empresa, se divide en cuatro áreas fundamentales:

  • Entorno Político
  • Entorno Social
  • Entorno Económico
  • Entorno Tecnológico

 

HERRAMIENTA: COMPRUEBA TU CONOCIMIENTO SOBRE EL MERCADO

 

El siguiente listado de preguntas te permitirá identificar de forma rápida las carencias de información existentes en tu idea empresarial. Antes de poner en marcha la empresa deberías ser capaz de contestar todas las preguntas, pero puede que ahora no sea así.

Para proceder a realizar un estudio de mercado más exhaustivo accede a la sección “Mi empresa paso a paso” donde encontrarás los pasos a seguir para conocer mejor tu mercado.

 

El cliente

  • ¿Qué factores hacen que el comportamiento de unos clientes sea diferente al de otros? (edad, sexo, poder adquisitivo, composición de la unidad familiar,…)
  • ¿Qué grupo de clientes es el más atractivo?¿Dónde están?¿Dónde realizan sus compras?¿Cómo puedo llegar a ellos?
  • ¿Qué valora ese grupo de clientes a la hora de tomar la decisión de compra? (precio, marca, diseño, plazo de entrega, servicio post-venta…)
  • ¿Quién toma la decisión de compra? ¿Es la misma persona que va a consumir nuestro producto o es otra?
  • ¿Se trata de un comprador individual o de un comprador grupal (empresa, comunidad de vecinos, asociación…)?

 

La competencia

  • ¿Somos capaz de identificar tres competidores directos?¿Y tres indirectos?
  • ¿Qué tipo de producto o servicio ofrecen? ¿Es estándar o presenta algún grado de diferenciación?
  • ¿Cuál es la política de precio, comunicación y distribución que aplican?
  • ¿Cuáles son los puntos fuertes de esos competidores? ¿Y los puntos débiles?
  • ¿Alguno de los competidores ostenta una posición de liderazgo?¿Qué ventaja competitiva le confiere esa posición?

 

El sector

  • ¿Cuáles son las principales barreras de entrada al sector?(económicas, obtención de la titulación o licencia, acceso a canales de distribución,…)
  • Poder de los clientes: ¿Dependerá toda nuestra facturación de unos pocos clientes o tendremos ésta distribuida entre un grupo amplio?
  • Poder de los proveedores: ¿Existe un número suficiente de proveedores para garantizar el suministro o son unos pocos los que controlan el mercado?
  • ¿Existen productos o servicios sustitutivos que pueden desplazar al nuestro del mercado?
  • ¿Existen reglamentos o leyes que regulen el sector? En caso afirmativo ¿esta regulación tiene efectos positivos o negativos?

 

El entorno

  • ¿Existen factores sociales, políticos, económicos o  de evolución tecnológica que afecten a nuestra empresa? Los que hay, ¿qué tipo de influencia tienen? ¿Positiva o negativa?