1.1.  Introducción

Aunque tu negocio pueda tener un mercado local ya establecido, normalmente no hay razón por la que no pudiera competir con éxito también en el extranjero, incrementando tus ingresos y beneficios.

Pero antes de comenzar a exportar, debes tener un conocimiento sólido de tus posibles mercados. También deberás considerar si tus productos son adecuados para cada mercado objetivo y si dispones de los recursos necesarios.

 1.2.  ¿Planeando exportar?

Antes de dedicarte a exportar deberás evaluar honestamente tu potencial de exportación, tanto en términos de la preparación de tu negocio como de tu producto o servicio.

Es esencial llevar a cabo una investigación de mercado para identificar y evaluar el mercado destinatario. Examina:

• la estructura del tejido empresarial
• la demanda esperada de tu producto o servicio
• la competencia y cómo pretendes encajar en dicho mercado
• cualquier modificación necesaria para hacer tu producto o servicio vendible

Tras haber finalizado tu investigación de mercado, puedes diseñar un plan de exportación que defina cómo accederás al nuevo mercado.

Considera si dispones de:

• una estrategia de mercado que incorpore el desarrollo del comercio internacional
• los recursos financieros necesarios
• las personas adecuadas para desarrollar los nuevos mercados de exportación,
• conocimiento de los requisitos y exigencias de tu mercado seleccionado – p.ej. modificar los embalajes para cumplir con los reglamentos y normas locales,
• comprensión de los mecanismos de pago y finanzas en la exportación
• un producto adecuado para ser exportado

 

1.3.  Venta y distribución en mercados exteriores

Existen muchos elementos que deberás considerar para vender con éxito en el mercado internacional. Cómo organizarás la presencia de tus ventas en los mercados de destino es una de las decisiones clave.

Dependiendo de tu producto, quizás puedas vender directamente. Por ejemplo, a través de Internet o mediante exhibiciones en ferias locales.

Otras empresas en cambio buscan socios que ya conozcan el mercado local. Por ejemplo:

• Puedes vender a un distribuidor que luego venda tus productos a nivel local,
• Puedes utilizar un agente de ventas, que venda productos en tu nombre, o te ponga en contacto con clientes potenciales a comisión,
• Puedes emprender una empresa conjunta con un negocio local. Esto te da una participación en la gestión y los beneficios de la empresa conjunta, pero es una opción generalmente más compleja
• Si deseas un control completo sobre las ventas, puedes implantar un establecimiento propio en el mercado destino. Se trata de la opción más cara.

La elección que realices tendrá diferentes consecuencias financieras y legales.

Al acordar un contrato de ventas con un agente o distribuidor, deberás asegurarte de que se definan correctamente la responsabilidad de la distribución y el pago.

También es importante recordar que la propiedad industrial (marcas, patentes) sólo estará protegida en los países destino si se hubiera tramitado dicha protección previamente.

1.4.  Obligaciones legales como exportador

Deberás familiarizarte con las normativas y documentación exigible para poder exportar.

Las operaciones de tráfico internacional de mercancías están sujetas a dos tipos de impuestos en la Unión Europea, las tasas arancelarias y el IVA.

Por regla general las exportaciones no llevan IVA. El exportador factura al adquirente el coste de la mercancía pero no le repercute el IVA. A pesar de no repercutir el IVA,  el exportador puede ejercitar el derecho a la devolución de las cuotas de IVA soportadas por la realización de estas actividades.

Además existen una serie de documentos y trámites necesarios para exportar como son el DUA, documento Intrastat, certificados (certificados de origen, …), etc.

Asimismo debes tener en cuenta que en cuanto nuestros productos entran en otro país, estarán sujetos a las leyes y regulaciones de dicho país.

Puedes ampliar información sobre este aspecto en el apartado Trámites en comercio internacional: lo fundamental

1.5.  Consideraciones con respecto al transporte

Tu responsabilidad con respecto al transporte depende de tus acuerdos con el cliente o el proveedor. Por ejemplo, puedes ser responsable de entregar los bienes a un almacén en el país del cliente. Deberás establecer muy claramente tus obligaciones en un contrato por escrito utilizando Incoterms (Términos de Comercio Internacional).

El mejor medio de transporte dependerá del tipo de mercancía y de los plazos de entrega establecidos. Puede ser que necesites más de un medio de transporte, por ejemplo transporte por camión hasta puerto y luego barco. Además la mercancía necesitará un embalaje y etiquetado adecuado en función del tipo de transporte elegido.

También es posible que necesites contratar un seguro de transporte.

Puedes ampliar información sobre este aspecto en el apartado Transporte y distribución internacional

1.6.  Consideraciones financieras

El espacio de tiempo existente entre el embarque de los bienes y la recepción del pago afectará a tu liquidez.

Es fundamental evaluar tu actual situación de tesorería así como tus capacidades financieras antes de dedicarte a la exportación. También es importante asegurarse contra los impagos por si alguno de tus clientes extranjeros no cumple con sus pagos

1.7.  Trabajo efectivo con distintas culturas

Deberás comprender la cultura de tus mercados destinatarios para establecer una relación exitosa con tus posibles clientes.

Ser capaz de hablar el idioma de tus potenciales clientes puede ayudar a establecer una confianza mutua.

Es importante investigar tu mercado objetivo y conocer las peculiaridades locales inherentes al mismo. Esto puede suponer, por ejemplo, realizar modificaciones en el producto o en su embalaje para poder adaptarlo a los gustos locales

1.8.  10 claves para exportar con éxito

1. Estudia el mercado – ¿existe demanda de tus productos al precio que a ti te permite obtener un margen de beneficio?¿Quiénes son los competidores y cómo reaccionarán?
2. Implementa una estrategia de exportación y revisa tus capacidades – ¿qué ganaría y/o perdería mi empresa si exporto?
3. Construye un plan de exportación – define cómo entrarás en el mercado extranjero, desarrolla una estrategia de marketing y de recursos humanos y asigna un presupuesto adecuado para cubrir los costes derivados de comenzar a exportar
4. Elige tu estrategia comercial de entrada al país – decide si necesitas vender directamente o en cambio un agente o distribuidor sería más efectivo
5. Promociona tu producto - ¿cómo vas a vender y dar a conocer tu producto? Adapta tu estrategia de marketing al público objetivo
6. Conoce tus obligaciones y requisitos legales para la exportación.
7. Asegúrate del cumplimiento de los plazos de cobro – asegúrate de que tu tesorería se mantiene en un nivel seguro. Garantízate crédito suficiente para futuras operaciones. Contrata un seguro si es necesario
8. Escoge adecuadamente tus canales de distribución – recuerda las implicaciones de vender a larga distancia y fuera de tus fronteras nacionales
9. Transporta las mercancías de manera eficaz – elige el medio de transporte más adecuado y comprueba que la mercancía esté asegurada por ti o por el importador
10. Seguimiento tras la venta – mantén el enlace con los clientes, agentes de exportación y bancos. Vigila los posibles disturbios políticos u otro tipo de situaciones adversas que puedan surgir. Gestiona adecuadamente el servicio post-venta