5. Comercio con otros países no europeos
5.4 Comercio con Oriente Medio
5.1 COMERCIO CON CHINA
5.1.1 Introducción
China es el tercer país más grande del mundo en cuanto a extensión y el primero en población; y ofrece enormes posibilidades a los negocios europeos que estén buscando un nuevo mercado de exportación
China tiene una población que ya supera los 1.300 millones de habitantes y una economía que crece rápidamente. Muchos negocios europeos ya están vendiendo con éxito a China y sectores florecientes de la economía china se asocian a fuerzas exportadoras europeas. Áreas clave para la exportación incluyen la fabricación de alta tecnología y la tecnología de las comunicaciones.
5.1.2 Evaluar la oportunidad de comerciar con China
China es la segunda potencia económica del mundo y tiene una de las mayores tasas de crecimiento del mundo. Estos y otros factores indican que seguirá siendo un mercado clave para los exportadores europeos.
Cada vez es más fácil para los exportadores hacer negocios en China. Muchas regiones están estimulando la inversión extranjera mediante incentivos fiscales y se están eliminando anteriores restricciones legales en el comercio con China.
El gobierno chino está invirtiendo grandes cantidades en infraestructuras, convirtiendo a China en un mercado interesante para empresas de ingeniería entre otras. Los bienes de alta tecnología y la tecnología ligada a las comunicaciones también son sectores con demanda creciente. Pero al ser un país con un elevado crecimiento cualquier sector puede ser susceptible de interés para exportar.
El avance de la economía ha impulsado un sector privado pujante. Sin embargo, en algunos sectores puede ser difícil competir por la presencia de compañías de capital público.
China está dividida en varias provincias y regiones, incluyendo Hong Kong con un régimen administrativo especial. Cada región puede tener culturas distintas y por tanto necesidades distintas. Todavía en regiones del interior la pobreza es algo común. Las ciudades costeras y en especial las zonas industriales ofrecen grandes oportunidades, gracias a una población en continuo crecimiento y con un nivel de vida y capacidad de gasto cada vez mayor
5.1.3 Comprender a los clientes chinos
En el protocolo empresarial chino cobra gran importancia el valor del respeto – debes mostrar respeto a tus asociados chinos y debes ganar su respeto. Dirígete siempre formalmente, utilizando título y apellido
También es importante destacar que las personas en las empresas chinas dan una gran importancia a la amistad. Es una buena idea primero ser un amigo de confianza y en segundo lugar, un colega empresarial.
Las negociaciones a menudo son lentas implicando largos periodos de tiempo. Los términos de los contratos no se suelen tratar al inicio de las negociaciones. Por ello es habitual que se soliciten modificaciones de los mismos una vez ya están elaborados
En China se habla más de una lengua. La más hablada es el mandarín, excepto en Hong Kong donde la lengua mayoritaria es el cantonés. El inglés no está ampliamente extendido por lo que probablemente necesitarás un intérprete.
5.1.4 Financiación de las exportaciones a China
Al planificar la exportación, debes tener muy claro cómo financiarás la expansión y gestionarás tu tesorería. También deberás decidir cómo admitir el pago de tus clientes.
Conocer tus requisitos de inversión
Utiliza la investigación de mercado para identificar cómo empezarás a comerciar con China y qué nivel de inversión deberás realizar
Recibir el pago
La mayor parte del comercio con China se realiza mediante cartas de crédito. Se trata de promesas del banco de tu cliente de realizar el pago una vez que los productos o servicios que ofreces se hayan recibido y la documentación que cubre la transacción se presente adecuada y correctamente.
5.1.5 Impuestos, aranceles y consideraciones legales para la exportación a China
Existen importantes normas y reglamentos específicos para China que deberás conocer.
Deberás declarar todas las exportaciones a las autoridades aduaneras locales. También deberás conservar evidencia documental de las exportaciones y registrar el valor de tus exportaciones en tu declaración de IVA. Las exportaciones de la mayoría de los productos a China no tienen IVA.
Aranceles
Al exportar tus productos a China, generan un derecho arancelario. Tú o tu representante local deberéis pagarlo antes de que los productos salgan de la Aduana. El arancel aplicable dependerá del tipo de producto.
Otras consideraciones legales
Comprueba cualquier restricción que pudiera haber para los productos que deseas exportar a China. Puede que incluso necesites una licencia específica. También es necesario identificar los posibles controles que se pueden exigir en aduana. Puede ocurrir que incluso exista una prohibición de entrada de ciertos productos.
Protección de la propiedad industrial
Debes asegurarte de proteger la propiedad industrial de tu negocio al comerciar con China. Las marcas comerciales, patentes y diseños pueden protegerse a distintos niveles.
5.1.6 Logística e infraestructura para las exportaciones a China
Como China se encuentra a más de 5.000 km de España, es esencial realizar un transporte y logística correctos.
Elegir una base
Una vez que has decidido las regiones en las que se situarán tus mercados clave, deberás establecer tu base en una de las principales ciudades de la zona. Muchas de las ciudades de la costa este tienen puerto, lo cual puede ser muy conveniente si envías la mercancía por barco.
Consideraciones geográficas y de transporte
El 80% de China es rural y gran parte montañosa. Deberás tener en cuenta el factor tiempo para que tus productos alcancen las áreas interiores más remotas.
Comunicaciones
La infraestructura de comunicaciones en China aún está en desarrollo. Aunque el acceso a teléfonos, faxes e internet está creciendo, no siempre es de confianza.
5.2 COMERCIO CON EEUU
5.2.1 Introducción
Si puedes ofrecer productos o servicios de calidad, EEUU es un mercado clave a considerar. Ten en cuenta que EEUU es la mayor economía del mundo.
5.2.2 Evaluar la oportunidad de exportar a EEUU
El mercado estadounidense es muy competitivo. Para introducirte, debes ser capaz de demostrar que ofreces mejor valor o mejor calidad en un producto o servicio. Con los costes de exportación, será difícil competir en precio. Por ello, es más probable que tengas éxito si te posicionas con un producto superior y mejor servicio. En resumen, debes ofrecer algo especial.
5.2.3 Dirigirse a los clientes adecuados en EEUU
EEUU es un mercado enorme y muy variado. Para todos excepto las mayores empresas, el coste de intentar vender en todo el país es prohibitivo. Por tanto, debes identificar y dirigirte a las regiones más prometedoras.
Concentrarse en un nicho regional aumenta tus oportunidades de éxito, colocándote en una posición fuerte para expandir tu cobertura geográfica más adelante.
5.2.4 Entender a los clientes en EEUU
Aunque los estadounidenses hablan inglés, pueden existir importantes diferencias entre los norteamericanos y los clientes en Europa:
- Muchas palabras se escriben diferente en EEUU. Y lo que es más importante, existen diferencias en cómo se utilizan las palabras. En particular, las expresiones coloquiales pueden tener muy distintos significados.
- Los estadounidenses suelen ser directos. En los negocios, es importante ir al grano y mostrar un valor claro por el dinero.
- EEUU es mucho más litigiosa que Europa. Los acuerdos requieren contratos detallados. Tener seguros de responsabilidad civil contratados es fundamental
- Los clientes pueden decidir rápidamente acudir a los juzgados si surge un problema o disputa. Es conveniente acordar en el contrato un método alternativo como por ejemplo el arbitraje
- No cometas el error de generalizar tu estrategia de marketing. Los diferentes estados tienen deferentes personalidades y diferente cultura empresarial. Además cada estado tiene también legislaciones distintas que te pueden afectar.
5.2.5 Financiación de las exportaciones a EEUU
Los negocios norteamericanos normalmente esperan que se les ofrezca crédito al comprarte. Esto, junto con el tiempo que implica el transporte de los productos, significa que deberás financiar tus exportaciones por varios meses.
También deberás protegerte contra el riesgo de impago. La reclamación del pago o acciones legales en EEUU pueden ser muy caras en tiempo y dinero.
Para competir con los proveedores locales deberás fijar los precios en dólares, lo cual conlleva un riesgo derivado de la fluctuación del tipo de cambio. Dicho riesgo puede ser minimizado mediante la contratación de un seguro específico.
5.2.6 Tasas, aranceles y consideraciones legales en las exportaciones a EEUU
Debes declarar todas las exportaciones a las autoridades aduaneras de tu país. También deberás conservar evidencia documental de las exportaciones y registrar el valor de las exportaciones en tu declaración de IVA. Las exportaciones de la mayoría de los productos a EEUU están libres de IVA.
Aranceles e impuestos en EEUU
Tus productos pueden requerir un arancel de importación. El nivel de la tasa varía según los productos. La responsabilidad de los impuestos y aranceles de EEUU dependerá de lo que hayas acordado con tu cliente. Para competir con proveedores locales, deberás establecer un precio con todo incluido (p.ej: incluyendo los aranceles de EEUU) y organizar la entrega en sus instalaciones.
5.2.7 Transporte, logística e infraestructura para las exportaciones a EEUU
Existen excelentes enlaces de transporte entre Europa y EEUU. Los productos se pueden exportar a través de numerosos puertos y existen vuelos regulares directos.
La costa este de Estados Unidos, con importantes centros de comercio como Nueva York y Boston, tiene un acceso especialmente fácil. Esto ayuda a reforzar la costa este como el mercado regional más atractivo en EEUU para muchos exportadores europeos.
5.3 COMERCIO CON INDIA
5.3.1 Introducción
India es un mercado importante y en crecimiento, y ofrece grandes posibilidades a los negocios europeos que busquen un nuevo mercado para la exportación.
El comercio entre Europa e India ha aumentado rápidamente en los últimos años. Al igual que India se desarrolla, lo hacen también las oportunidades para tu negocio.
5.3.2 Evaluación de las oportunidades para comerciar con India
Con una población de más de 1.200 millones de personas y una economía en rápido desarrollo, India es un enorme mercado potencial.
Existen muchas oportunidades para la venta a empresas hindúes. Además de maquinaria, las empresas locales buscan productos y servicios que puedan utilizar para aumentar la sofisticación de sus productos. Por ejemplo, los fabricantes hindúes compran diseño, pruebas y otros servicios que les ayuden a innovar.
También existe una demanda importante de productos y servicios ligados al desarrollo de las infraestructuras del país, como servicios de construcción o equipamiento de telecomunicaciones.
5.3.3 Comprender a los clientes en India
India es étnicamente diversa, con una gran variedad de idiomas y religiones. Aunque el hindi es el idioma nacional, menos de la mitad de la población lo habla. El inglés es el idioma clave para el comercio. La mayoría de las personas de negocios con las que tratarás tienen buen nivel de inglés.
La cultura empresarial es habitualmente correcta y formal, por ejemplo utilizando los títulos y apellidos en vez de los nombres. También es habitual comenzar una reunión de negocios con una pequeña conversación previa, en vez de comenzar directamente a tratar los asuntos del negocio objeto de la reunión.
5.3.4 Comercializar y vender en India
Para tener éxito en el mercado hindú, deberás competir con negocios locales, nacionales e internacionales. Como exportador basado en Europa, tus costes probablemente serán superiores a los de muchos competidores. Por ello, necesitas demostrar claramente el valor de lo que ofreces. Una tecnología y calidad superiores te pueden dar ventaja.
A la hora de introducirte en el país deberás evaluar la mejor fórmula de entrada entre las modalidades existentes (venta directa, agentes, joint ventures, etc.). Por ejemplo, para sectores muy regulados puede ser conveniente crear una joint venture con un socio local.
Debes estar preparado para adaptar tu oferta al mercado local, por ejemplo, algunos de los productos de más éxito, son versiones a menor precio de productos europeos innovadores.
5.3.5 Financiación de las exportaciones a India
Las empresas de India normalmente necesitan una aprobación para realizar importaciones. Si vendes a un importador experimentado, podrá orientarte sobre la documentación que necesita.
Las operaciones son financiadas normalmente mediante cartas de crédito.
La moneda local (rupia) no es convertible fuera de la India, luego la mayoría de las operaciones se fijan en dólares
5.3.6 Impuestos, aranceles y consideraciones legales para las exportaciones a India
Deberás declarar todas las exportaciones a las autoridades aduaneras de tu país. También deberás mantener evidencia documental de las exportaciones y registrar el valor de las exportaciones en tu declaración de IVA. Las exportaciones de la mayoría de los productos a India no tienen IVA.
Pueden existir restricciones a ciertos productos con el objetivo de proteger la producción local en ciertos sectores
Aranceles
Al exportar productos a India, conllevarán el pago de un arancel. Tu o tu representante local deberéis pagarla antes de que los productos salgan de la aduana. El arancel aplicable dependerá del tipo de producto.
5.4 COMERCIO CON ORIENTE MEDIO
5.4.1 Introducción
Oriente Medio representa una rica mezcla de culturas, religiones, idiomas e influencias políticas. La región puede ofrecer negocios lucrativos a las empresas europeas que deseen exportar a dicha área.
5.4.2 Evaluación de la oportunidad de comerciar con Oriente Medio
El perfil empresarial de los países de Oriente Medio varía mucho. Existen economías fuertes y desarrolladas y también áreas emergentes y en desarrollo. Por tanto existe un amplio rango de necesidades de importación
Sectores clave
- La región es muy seca, así que existen oportunidades de exportación de equipamiento y servicios relacionados con el suministro de agua.
- Los continuos proyectos de infraestructuras ofrecen muchas oportunidades
- Transporte
- Construcción
- Salud
- Finanzas
- Educación
- Turismo
- Servicios de consultoría
- Productos agroalimentarios
El crecimiento económico entre los países de Oriente Medio es desigual, luego sus necesidades también lo son. Por ejemplo, Israel tiene una economía estable y ofrece oportunidades en alta tecnología, telecomunicaciones, comercio electrónico, química y textil.
Otros países como Jordania, Líbano y Bahrein están invirtiendo en infraestructuras y generando oportunidades en transporte, gestión del agua y construcción especializada.
No obstante, la mayor parte de la riqueza se concentra en los grandes productores de petróleo del Golfo, como Kuwait, Qatar, Arabia Saudí y Emiratos Árabes Unidos. Estos aúnan la mayoría de las oportunidades existentes para las empresas europeas.
5.4.3 Comprender a los clientes en Oriente Medio
Oriente medio es una región muy diversa, tanto en términos de cultura empresarial como de religión. Esto puede afectar la manera de gestionar las exportaciones.
Religión
Gran parte, aunque no todo, Oriente Medio es Islámico. Los musulmanes rezan cinco veces al día, por lo que debes tener en cuenta acordar las citas fuera de las horas de oración.
Género
En las culturas árabes, los papeles de los hombres y las mujeres pueden ser diferentes a los de España. La interacción entre los sexos puede ser mal vista en algunas áreas.
Hacer negocios
Los negocios en los países árabes son muy personales. Una relación comercial exitosa estará basada en una relación de confianza. Los negocios pueden poner más énfasis en la palabra de la persona que en un acuerdo escrito. La negociación es también un aspecto muy importante de la cultura árabe
Idioma
Es una buena idea traducir tus dossiers de ventas al idioma local, de otra forma puedes perder alguna oportunidad de venta.
Satisfacer las expectativas del cliente
Es esencial que investigues y comprendas lo que tus clientes de Oriente Medio esperan de su relación comercial contigo. Esto variará de un país a otro.
5.4.4 Comercializar y vender en Oriente Medio
Debes realizar una investigación detallada en tu mercado objetivo. Las condiciones económicas y requisitos empresariales varían a lo largo de la región y las empresas españoles deberán comprobar los reglamentos que afectarán a sus exportaciones.
Será necesario decidir cómo introducirte en el país (agentes, distribuidores, implantación comercial, etc.) y la estrategia de marketing tendrá que ser adaptada a la cultura local
5.4.5 Financiación de exportaciones en Oriente Medio
Realizar negocios en un nuevo mercado en Oriente Medio significa que deberás considerar:
- El nivel de inversión que estás preparado a realizar en el nuevo mercado
- Cómo gestionarás tu tesorería
- Cómo te pagarán tus clientes de la región.
El pago por tus productos normalmente será en forma de cartas de crédito. Asimismo puede que tengas que vender en la moneda local con el consecuente riesgo de tipo de cambio
5.4.6 Impuestos, aranceles y consideraciones legales para la exportación a Oriente Medio
Deberás declarar todas las exportaciones a las autoridades aduaneras de tu país. También deberás mantener evidencia documental de las exportaciones y registrar el valor de las exportaciones en tu declaración de IVA.
Aranceles
Al exportar productos a los países de Oriente Medio, normalmente estarán sujetos a aranceles de importación. Normalmente tu cliente, como importador, tendrá que pagarlos antes de que los productos salgan de la aduana, a menos que hayáis acordado que tú lo harás como parte de las condiciones del contrato de venta.
No obstante algunos países tienen acuerdos preferenciales con la Comunidad Europea siendo estos aranceles inferiores
5.4.7 Transporte, logística e infraestructura para las exportaciones a Oriente Medio
Tus productos deberán viajar grandes distancias desde España para explotar las oportunidades de los mercados de Oriente Medio
La mayoría de las empresas que venden a Oriente Medio utilizan un agente especializado para gestionar el transporte. En la mayoría de los casos, tus productos cambiarán de barco en su camino desde Europa, por lo que tiene sentido utilizar a un agente que te ayude a gestionar estos procesos.
Los principales puertos de la región son Abu Dhabi, Bahrein, Damman, Jeddah, Doha, Dubai, Kuwait y Port Sultan Qaboos. La mayoría de las mercancías llegan a los mismos para ser posteriormente distribuidas hasta su destino final. Asimismo existe un amplio número de aeropuertos internacionales desde donde recepcionar los productos si estos llegan por aire.